Пролог
Кто с кем и из-за чего спорит
Владимирская область, 2026 год. Мебельный бренд «ПроМебель» (название условное):
3 розничных магазина, товарный знак, раскрученный YouTube на 80 тысяч подписчиков,
сайт на 120 тысяч посещений в месяц, планы открыть точку в Москве.
5 лет два партнёра делили всё пополам. Сейчас одному хочется дальше — в своё,
другому дальше — в то же, но без первого. Разойтись — надо. Договориться, как — не получается.
Партнёр 1
Артём, 34
Креатив, фронтмен, YouTube, SMM, коллаборации. «Бренд — это я».
Партнёр 2
Дмитрий, 38
Производство, логистика, магазины, зарплаты. «Всё держалось на мне».
Появится позже
Медиатор
Её приглашают в 4 эпизоде. Ведёт переговоры до финала.
23:47. Артём отправляет Дмитрию в тг сообщение. Одно сообщение.
Без контекста. В ночи. Дмитрий открывает, читает, закрывает, открывает ещё раз
и идёт курить.
🎬 Сцена
Артём, 23:47: Бро, нам пора поговорить. Я думаю, нам пора разойтись.
Дмитрий, 00:14: Ты пил?
Артём, 00:15: Нет. Я серьёзно.
На следующий день встречаются в ресторане в центре города.
Людно, шумно. За соседним столом — их главный поставщик фурнитуры с семьёй.
🚩 Красный флаг
Серьёзные переговоры — не в тг в ночи. Не в ресторане, где вас
может услышать половина города. И не сразу с требованиями.
Так вы не начинаете разговор — вы роняете на собеседника бомбу.
✅ Как бы сделал профи
Выбирают место — кабинет, переговорная, пустой офис в нерабочее время. Не ресторан.
Готовятся заранее — прописывают, что именно хотят обсудить, чего хотят добиться,
какие варианты готовы рассмотреть.
Начинают с «я»-сообщения, а не с выводов: «Я последние полгода думаю о том,
что нам стоит пересмотреть партнёрство. Хочу обсудить, что ты об этом думаешь».
Так они провели первую встречу. Артём уехал с ощущением «ну всё, я сказал».
Дмитрий — с ощущением, что его кинули посреди ужина с семьёй поставщика.
Подготовка к эпизоду 2 прошла, и она была не очень.
А
Артём @artyommebel
Канал «Маркетинг в мебели» · 2 103 подписчика
Ребят, спрошу у зала: как разойтись с партнёром по бизнесу так, чтобы
и уйти, и не остаться в минусе? Просто ради интереса 🥲
2
Эпизод 2
«Я 5 лет вкалывал, а ты рилсы снимал»
Вторая встреча, в офисе. Оба уже на эмоциях, оба пришли с заготовленными
претензиями. Разговор идёт 40 минут. За это время никто не задаёт ни одного
вопроса друг другу. Только обвинения.
🎬 Сцена
Артём: Слушай, по факту — весь маркетинг, YouTube, инстаграм, имидж бренда —
это я. Ты только на производстве сидел.
Дмитрий: Я 5 лет вкалывал 7 дней в неделю. Зарплаты, поставщики, налоги.
А ты рилсы снимал.
Артём: Рилсы? Да если бы не мои «рилсы», у тебя в магазинах мухи летали бы.
Дмитрий: А если бы не я, тебе было бы нечего продавать.
🚩 Красный флаг
Классика переговорного краша: обе стороны в позиции «я ок — ты не ок».
Один считает, что он молодец, а второй — балласт. Двинуться из этой точки
невозможно: пока один обесценивает вклад другого, переговоры стоят.
✅ Как бы сделал профи
Начинал бы с признания вклада обоих. «Мы оба делали много. Без тебя было бы
одно, без меня — другое. Это не вопрос «кто больше». Вопрос, как нам разделить
то, что мы вместе построили».
Это не «сюсюканье». Это переход в позицию «я ок — ты ок»,
из которой только и можно что-то решить.
Техника 1 / Эрик Берн
Четыре позиции «я ок — ты ок»
Американский психиатр Эрик Берн описал 4 комбинации, с которыми мы входим
в любой разговор. В конфликте почти всегда сваливаемся в любую, кроме первой.
И это убивает переговоры.
| Позиция | Что звучит | Что будет |
| Я ок — ты ок | «Мы оба вложились, и оба правы по-своему. Давай искать» | Решение |
| Я ок — ты не ок | «Ты всё портишь, я один нормальный» | Атака, защита |
| Я не ок — ты ок | «Я опять всё испорчу, ты решай» | Слабое соглашение |
| Я не ок — ты не ок | «Мы оба бездарные, всё плохо» | Ничего |
В любой момент переговоров, если чувствуете, что вас «понесло», — задайте
себе один вопрос: из какой позиции я сейчас говорю? Если не из «я ок — ты ок» —
делайте паузу.
3
Эпизод 3
«Логотип мой!» — «А знак на моей жене!»
Спустя неделю, третья встреча. Тема — товарный знак. Артём уверен,
что логотип его, он ведь его нарисовал. Дмитрий уверен, что знак зарегистрирован
на его жену, и юридически всё прозрачно. Оба говорят как будто о разных вещах.
🎬 Сцена
Артём: Ты реально считаешь, что я после этого всего просто отдам бренд?
Я сам сидел в Figma, рисовал этот логотип. Цвета я подбирал.
Дмитрий: Артём. Товарный знак зарегистрирован 4 года назад на Свету.
Это официально. У тебя на него вообще никаких прав нет.
Артём: Это нечестно.
Дмитрий: Это закон.
🚩 Красный флаг
Каждый держит свою «карту» ситуации. Артём смотрит из «я создатель»,
Дмитрий — из «юридические факты». Они спорят не о знаке. Они спорят,
чья карта реальности правильнее. Бесконечно.
✅ Как бы сделал профи
Разделил бы «карты» и «территорию». Да, логотип нарисовал Артём (факт).
Да, знак зарегистрирован на Свету (тоже факт). Оба факта существуют одновременно
и оба важны. Спор идёт не из-за этого, а из-за интерпретации: что из этого важнее.
Дальше — вопрос: «Ребята, а что для вас каждый значит этот знак?».
Оказывается, Артём боится потерять ассоциацию с собой (как автор), Дмитрий —
потерять юридический контроль. Это уже два разных интереса, с которыми можно работать.
Техника 2 / Альфред Коржибски
Карта ≠ территория
Польский учёный Альфред Коржибски сформулировал это в 1933 году, и с тех пор
это стало основой любых нормальных переговоров.
Территория — это реальность: факты, события, цифры, документы.
Карта — это то, как конкретный человек видит эту реальность. Через свой опыт,
страхи, ценности, интересы.
У каждого своя карта. И это не вопрос, кто прав. Это вопрос, с какой карты
человек смотрит.
В переговорах: прежде чем спорить о фактах, выясните, с какой карты смотрит
собеседник. Задайте вопрос «а что для вас в этой ситуации важно?».
Этого одного вопроса иногда достаточно, чтобы сдвинуть переговоры из тупика.
Д
Дмитрий, голосовые жене
Расшифровка
«Свет, ну как так. Он говорит — логотип мой. А знак на тебе зарегистрирован.
Я говорю — знак на жене. Он говорит — нечестно. Мне уже это всё как-то…
не знаю. Может, реально медиатора позвать?»
4
Эпизод 4 / Появляется медиатор
«А что вы вообще хотите?»
Приглашают Ольгу — профессионального медиатора и практикующего переговорщика.
Первая встреча всех троих, 2 часа. Ольга не начинает с вопроса «давайте решим,
кому что». Она начинает совершенно с другого.
🎬 Сцена
Ольга, Артёму: Артём, представьте, что сейчас 2028 год. Всё уже решено —
вы в той точке, в которой хотели оказаться после разделения. Расскажите,
где вы и чем занимаетесь?
Артём: (пауза) Мне бренд свой запустить. Не мебельный — я устал от мебели.
Контентный проект. Может, образовательный. Свою школу хочу.
Ольга, Дмитрию: Дмитрий, тот же вопрос.
Дмитрий: Магазины. Стабильность. Москва если получится — открыть там, но без риска.
Чтобы команда, которую я собрал, дальше работала.
В комнате становится очень тихо. Артём и Дмитрий впервые за 2 месяца
слышат друг друга по-человечески.
✅ Что сделала Ольга
Перевела переговоры с позиций на интересы. Пока они спорили «кому канал,
кому магазин», это были позиции. Она спросила, что за этими позициями стоит —
и вдруг выяснилось: один хочет уйти из мебели совсем, второй хочет её сохранить.
Это уже не конфликт. Это задача.
Техника 3 / Главный инструмент переговорщика
Открытые vs закрытые вопросы
Закрытый вопрос предполагает ответ «да» или «нет». Он закрывает разговор.
Открытый вопрос — это «что?», «как?», «почему?», «расскажите».
Он открывает собеседника.
| Закрытый (плохо) | Открытый (хорошо) |
| «Ты хочешь забрать канал?» | «Что для тебя важно в канале?» |
| «Вы согласны на эту цифру?» | «Что вас смущает в этой цифре?» |
| «Это ваше последнее слово?» | «При каких условиях вы могли бы подвинуться?» |
| «Вы довольны предложением?» | «Что из предложенного работает, а что нужно доработать?» |
Правило: в сложных переговорах 80 % ваших вопросов должны быть открытыми.
Закрытые — только в финале, когда уже договорились о деталях и нужно подтвердить.
5
Эпизод 5
«Мне надо со Светой посоветоваться»
Следующая встреча. Обсуждают деление по деньгам. Ольга задаёт вопросы и помогает
Артёму и Дмитрию самим сформулировать варианты: кто что хотел бы забрать,
что готов отдать, при каких условиях это работает. Появляется рабочий
набросок. Дмитрий слушает, кивает, а потом говорит:
🎬 Сцена
Дмитрий: Ольга, я сам решить не могу. Мне надо со Светой посоветоваться.
Артём: Бро, мы 3 часа сидим. Ты серьёзно? Какая Света?
Дмитрий: Товарный знак на ней. Да и вообще — деньги общие. Я без неё не решу.
Ольга: Дмитрий, если Света участвует в решениях по бизнесу,
как вы считаете — что имеет смысл сделать дальше?
Дмитрий: Наверное, пригласить её на следующую встречу.
Ольга, Артёму: Артём, для вас это приемлемо?
Артём: Да, если это ускорит.
✅ Что сделала Ольга
Не предложила решение сама. Медиатор не даёт свои варианты и не говорит,
как правильно — он задаёт вопросы, чтобы стороны сами нашли решение.
«Как вы считаете, что имеет смысл дальше?» — это классический открытый
вопрос, который возвращает ответственность туда, где она должна быть:
у самих сторон.
Встречу пересобирают с участием Светы. Теряют неделю — но экономят
3 часа на следующем раунде.
Техника 4 / Основы
ЛПР — лицо, принимающее решение
ЛПР — это тот, чьё «да» завершает переговоры. Если вы 2 часа договаривались
с менеджером по закупкам, а потом он пошёл к директору и директор сказал «нет» —
вы потратили 2 часа.
Как понять, что перед вами ЛПР:
| ✅ | Спросите прямо: «Чьё подтверждение нужно, чтобы договор подписать сегодня?» |
| ✅ | Если слышите «я согласую», «я посоветуюсь» — это не ЛПР |
| ✅ | Если говорят «решаем вдвоём с партнёром/супругой» — зовите обоих |
| ✅ | В корпорациях ЛПР часто не тот, с кем вы начали переговоры |
Правило: если не знаете, кто ЛПР — первой задачей переговоров сделайте это.
Без ЛПР любые договорённости — это репетиция.
6
Эпизод 6
Секрет сильного переговорщика: замолчать
Четвёртая встреча, все четверо в комнате: Артём, Дмитрий, Света, Ольга.
Артём нервничает и переходит в двадцатиминутный монолог
про то, почему ему нужно больше денег. Света молча смотрит в стол. Дмитрий
сложил руки. Атмосфера — как у стоматолога.
🎬 Сцена
Артём: …и вот это ещё один нюанс. Я посмотрел, у нас в прошлом
году оборот вырос на 35%. И это благодаря маркетингу. А в месяц я делал контента
на 80 часов работы. Если пересчитать по рыночным ставкам…
Ольга (спокойно): Артём, секунду. Света, я вижу, вы молчите.
Что для вас сейчас в этом разговоре главное?
Света (пауза): Мне важно, чтобы магазины не закрылись. Там 18 человек
работают. Я с ними знакома. Если Дима останется без бренда, магазины встанут.
В комнате меняется энергия. Артём впервые закрывает ноутбук.
Переговоры разворачиваются в другую сторону.
✅ Что сделала Ольга
Прервала монолог — не агрессивно, но твёрдо. Затем задала открытый вопрос
самому молчащему человеку в комнате. Света до этого молчала не потому, что ей
нечего сказать. Она молчала, потому что никто её не спрашивал.
Открытый вопрос молчащему ЛПР сломал весь предыдущий ход разговора — в хорошую сторону.
Техника 5 / Главный принцип
Переговоры ведёт тот, кто задаёт вопросы
Стереотип: сильный переговорщик — это тот, кто громко говорит, продавливает, не даёт
вставить слово. Это абсолютно не так.
Сильный переговорщик — тот, кто задаёт вопросы, слушает и понимает интересы
собеседника. Потому что только так можно закрыть эти интересы — а не продавить своё.
Правило 80/20 сильного переговорщика:
| 80% времени | Слушает, задаёт открытые вопросы, уточняет, резюмирует |
| 20% времени | Делает предложения, формулирует условия, обозначает позицию |
Если вы ловите себя на монологе — остановитесь. Сделайте паузу. Задайте открытый
вопрос. Замолчите. Победа в переговорах — это не «кто передавил».
Это «кто точнее всех понял, чего хочет другой».
А
Артём @artyommebel
Внутренний монолог после встречи
Блин. Я 20 минут говорил и не узнал ни одной новой вещи про Диму и Свету.
Она одним вопросом узнала больше, чем я за 2 месяца. Надо, видимо, учиться молчать. 😬
7
Финал
Не делёж, а рождение двух бизнесов
Шестая встреча. На основе всего, о чём Артём, Дмитрий и Света договорились
за предыдущие встречи, Ольга помогает им зафиксировать договорённости в текст —
по пунктам, с их же формулировками. Они читают, уточняют, переспрашивают друг друга.
Впервые за 3 месяца оба читают один и тот же текст и кивают.
🎬 Что в итоге получилось
Артёму: YouTube-канал (80 тыс. подписчиков), сайт как платформа,
право дальше использовать своё имя в новом проекте. Уходит в Москву с новым
образовательным брендом. Товарный знак мебели — не его.
Дмитрию: 3 магазина во Владимирской области, товарный знак, производство,
вся команда, возможность дальше работать под тем же брендом «ПроМебель».
Запускает Москву сам, но уже без спешки.
Деньги: накопления делятся 55/45 в пользу Дмитрия (учтён вклад в операционку).
Артём получает отложенный платёж — 20% прибыли магазинов за следующие 2 года
как признание его вклада в маркетинг.
Соглашение о неконкуренции: нет. Артём идёт в образование, Дмитрий — в мебель.
Пересечений нет.
✅ Почему это сработало
Потому что на протяжении 6 встреч фокус постепенно смещался от «кому что достанется»
к «чего каждый хочет в жизни». Когда оба озвучили это — разделение
стало технической задачей, а не войной.
И потому что Ольга всё время удерживала позицию «я ок — ты ок», задавала
открытые вопросы, находила ЛПР, и подсвечивала, когда кто-то спорил не о фактах,
а о своей карте реальности.
Хорошие переговоры — это не делёж пирога.
Это расширение возможностей.
Если входить в переговоры с вопросом «кому больше достанется» —
кто-то точно уйдёт с ощущением поражения.
Если входить с вопросом «чего каждый из нас хочет» —
есть шанс, что оба уйдут с бóльшим, чем принесли.